Инфлуенсинг

“Ключ к успешному лидерству — это влияние,

а не авторитет.» - Кеннет Х. Бланшар

Самолет мерно гудел винтами. До нашего пункта назначения оставалось менее часа лета, пассажиров слегка разморило после хорошего обеда и от нечего делать они глядели в иллюминаторы на пробегающие под ними золотистые леса, сине-черные реки, многочисленные озера и невысокие коричневатые каменные гряды, кое-где виднелись пятна свежевыпавшего снега. Все десять пассажиров, четыре женщины и шесть мужчин направлялись на выполнение особо важного задания, сути которого они пока не знали. Все работали в одном из недавно реорганизованных департаментов организации под названием Тальбот, но в разных отделах и группах, и поэтому были едва знакомы. Самым старшим был я, недавно перевалило за пятьдесят, остальные были примерно в два раза моложе.

- В настоящий момент мы пролетаем над полуостровом Лабрадор, который, как вы все знаете является частью канадской провинции Ньюфаундленд...", - чтобы развлечь пассажиров пилот было пустился в объяснения, но внезапно замолчал, - послышался какой-то неприятный звук, как будто сработал паровой клапан и самолет легонько задрожал.

- Похоже у нас небольшие неприятности, - слегка поменял тему пилот, - правый двигатель не развивает полную мощность, но ситуация штатная и мы всегда..., - самолет перестал дрожать и стало тихо, как будто оба двигателя вообще перестали развивать какую-либо мощность. Еще через минуту он продолжил:

- У нас прямо по курсу замечательное озеро: будем садиться на воду... прошу пристегнуть ремни и занять пренатальное положение. У всех под сидениями имеются надувные спасательные жилеты, рекомендую надеть их после приземления, точнее приводнения. Спасибо. – Благодарил он, по-видимому, за внимание.

Самолет плавно спланировал, коснулся колесами воды и заскользил по поверхности озера. Пассажиры, находясь в фетальном положение, этого не видели, но почувствовали сильный удар. Машина налетела на небольшую гряду камней вблизи берега и остановилась. Пилоты молчали. Боковую дверь удалось открыть, и все десять пассажиров благополучно выбрались на песчаный пляж. Последние двое мужчин захватили с собой деревянный ящик, который по условиям задания надо было спасать в первую очередь. В этот момент самолет начал сползать с камней, разломился и затонул.

***

- По условиям задания, пилоты погибли при ударе, - послышался мелодичный голос, принадлежавший инспектору отдела кадров нашей компании Тальбот - мисс Сантини (как все знают, в отделах кадров работают исключительно женщины с итальянскими или ирландскими фамилиями). – Не пытайтесь их спасти. Мы продолжаем наш групповой тренинг, направленный на укрепление коммуникационных навыков наших служащих. Нам помогает мистер Бенц - консультант из группы XYZ. Прошу вас, мистер Бенц, уточните формулировку задания и условия.

Мы, участники теста, сидели за партами по одному в небольшой аудитории, на столе лежал лист бумаги и карандаш, а кроме того, каждому на шею повесили карточку с именем. Где-то позади устроился директор отдела исследований нашего департамента Шелдон.

Невысокий мужчина с квадратной челюстью, армейской выправкой и в камуфляже подошёл к доске, поприветствовал публику и перешел к делу:

- Итак ваш самолет потерпел аварию в восточной Канаде посреди “nowhere”. Начало октября, нежарко: днем около нуля, ночью небольшие заморозки, глубина снега до одного фута. Вы одеты по погоде: джинсы, куртки, ботинки. У меня для вас две новости, и я начну с плохой: в момент аварии рация отказала, и пилоты не смогли передать ваши координаты. Хорошая новость: вас начнут искать ровно через две недели. – Кто-то тяжело вздохнул.

– Вопросы потом! - почти прокричал он и, снизив тон, продолжал:

- Вас не зря просили спасать этот ящик. Мисс Сантини, попрошу помочь мне. – Бенц пододвинул ящик к себе поближе и стал выкладывать оттуда на стол различные предметы, а Сантини писала их названия на доске по мере появления: бутылка виски, топографическая карта, зажигалка, рыболовная леска с крючком, валенки, свисток, поваренная книга, зеркальце, компас, большая плитка шоколада, заряженный пистолет, фонарь, саперная лопатка, веревка, пачка соли.

 – Итого пятнадцать предметов, подытожил инструктор, - ваша задача как группы расположить эти предметы в порядке важности для вашего, так сказать, выживания: номер один – самое важное, пятнадцать – наименее. Посмотрите на карту: здесь звездочкой обозначено место крушения, вот ваше озеро. К северо-востоку в 40 милях находится заброшенный железнорудный карьер, где есть телефон. Вопросы!? – опять закричал ведущий. Одна из девушек нерешительно подняла руку:

- А можно…

- Нет, - перебил ее Бенц, - мобильных телефонов нет, их еще не изобрели. Вы ведь это хотели спросить Джессика? – Она смущенно опустила руку.

– Тогда приступайте к работе, - пропела мисс Сантини, - У вас двадцать минут чтобы составить список.

Все, включая меня, подошли к столу и перещупали все вещи из ящика. После этого началась борьба за лидерство. Самая красивая из девушек – Мэрианн, предложила, чтобы каждый написал свой список по порядку значимости, а затем все обработать статистически. Нэнси из аналитики возразила, что нужно предварительное обсуждение, взяла маркер и пририсовала к списку мисс Сантини справа колонку под заголовком «Зачем данный предмет может быть нужен?» Высокий парень из маркетинга Джефф взял красный маркер и легким движением оттеснил Нэнси от доски.

– Времени мало, поэтому надо сосредоточиться на главном. Давайте в группу «А» отнесем безусловно важные предметы: компас, карту, шоколад. В группу «С» заведомо ненужные: соль, зеркальце, лопатка (все засмеялись – лидер объявился), а будем обсуждать только «В» - сомнительные. Тебя, Мэрианн, попросим следить за временем.

Я сосредоточил свое внимание на карте: названий не было, но указан масштаб: в одном сантиметре пять километров, до карьера с телефоном сантиметров 10–12 по прямой, но, между нами имеется штук семь вытянутых ледниковых озер шириной 1–2  километра и длиной 20-30 километров. Лодки или иного плавсредства у нас нет, лед слишком тонок (там, где он есть), значит, придется водные преграды обходить, а это удлинит путь во много раз.

Дискуссия по выбору предметов шла достаточно гладко и мне было неловко ее прерывать, но я решился.

- Ребята (guys), может быть прежде, чем решать про значимость предметов, давайте подумаем и решим, что мы будем делать в данной ситуации? - Наступила неловкая пауза, все уставились на меня с изумлением, как будто заговорила кошка.

- Что ж тут решать? - мягко спросил Джефф, - Мы идем к карьеру и позвоним по телефону, чтобы нам прислали помощь. - Все одобрительно закивали. - Сорок миль можно пройти за один день.

- Скорее всего мы никуда не дойдем: местность сильно пересеченная, холодно, еды нет, - возразил я, - даже хорошо подготовленному человеку потребуется дней пять-семь, а нам... – но тут меня перебил устроившийся близко от Джеффа паренек по имени Стивен, претендующий на роль №2:

- Давайте не будем тратить время на это… (он постеснялся назвать меня «ископаемое»). У нас осталось двенадцать минут и продолжим составление списка. Конечно надо идти, как сказал Джефф. - Весь коллектив отвернулся от меня в негодовании и Мэрианн вывела на доске: "Шоколад - 6 очков". Внезапно, Нэнси, которой я помнится, приносил в ее лабораторию образцы на анализ, решила меня добить.

- А если никуда не идти, Димитрий, то что же нам делать? Кричать и звать на помощь? - Вся команда вновь посмотрела на меня и радостно засмеялась, продемонстрировав десятки прекрасных здоровых и острых зубов.

- Не кричать, а найти подходящее укрытие, выкопать пещеру - лопата есть, жечь костер (спички) и ловить рыбу (удочка)... - Тут Джефф снова не выдержал.

- Команда (Team), давайте продолжим обсуждение, - и все вновь уставились на доску. Сантини, Шелдон и Бенц устроились на заднем ряду и о чем-то переговаривались, казалось, мало следя за происходящим. Мне стало противно, и я начал себя успокаивать: ведь это всего лишь игра, люди молодые, в скаутах, наверное, не были, в походы не ходили, я им не начальник, говорю с акцентом, но все-таки такая агрессивность меня неприятно удивила.

Прошло еще минут пять, предварительный список был составлен: №1 – компас, №2 – карта, №3 – виски, а соль на последнем месте – выбросить её. Перед голосованием каждому желающему было предоставлено что-то вроде последнего слова и, когда очередь дошла до меня, я сделал еще одну попытку спасти коллектив от неминуемой гибели.

– Даже если идти, невзирая на обстоятельства, то компас все-равно бесполезен: ведь в условиях сказано, что карьер железнорудный, а это означает магнитную аномалию и компас не будет работать. – Уровень ненависти коллектива ощутимо поднялся на новую высоту. Джефф легко отпарировал, объяснив, что наличие компаса в условиях задания как раз и означает, что надо идти и он (компас) будет работать всегда. Мэрианн, Нэнси и Стивен смотрели на меня так, что я понял: надо остановиться. Быстро проголосовали, я воздержался, и список передали мисс Сантини.

***

По правилам эксперимента результаты объявлялись каждому отдельно:

- Присаживайтесь, Димитрий, дружелюбно сказал Бенц, когда я зашел в отдельный кабинет, где также находились Сантини и Шелдон, - у меня для вас две новости: плохая и хорошая – выбирайте?

 – Начните с хорошей. – Отлично, вы были абсолютно правы: до телефона без снаряжения было не добраться, вашей группе надо было сидеть на месте, ловить рыбу, может подстрелить лося из пистолета, компас, конечно, бесполезен, но… - он взглянул на одобрительно кивающих членов тройки, - Вы показали себя хуже всех!

- Неужели???

– Да, именно так: вы не смогли убедить в своей правоте остальных членов группы, и в результате в реальной ситуации все могло бы кончиться плохо!

– Но вы же слышали, я пытался, но просто не ожидал такого уровня враждебности. К тому же все видели, что я намного старше и вероятно опытнее, могли бы прислушаться. – Тут мисс Сантини решила вмешаться.

 - У нас в Тальботе, доктор Димитрий, да и в других Американских корпорациях все сотрудники равны и не может быть дискриминации по возрасту. Вашей группой стихийно был выбран лидер – Джефф, который вызвался вести коллектив к цели. Вы пытались саботировать обсуждение, и группа защищала его, это вполне нормально.

– Мы занесли Джеффа в список молодых перспективных менеджеров компании. – добавил Шелдон.

– Очень рад за него, - неискренне сказал я и, поняв, что разбор окончен, поднялся с кресла.

– Не расстраивайтесь, это всего лишь тренинг, но сделайте выводы, - сказал Бенц и крепко пожал мне руку. - Мне понравилось, что вы при голосовании воздержались.

***

За три месяца до аварийной посадки на Лабрадоре в нашей корпорации Тальбот произошла очередная реорганизация: пришел новый президент, сказал, что восемь департаментов слишком много, это распыление ресурсов и надо произвести укрупнение. Кто ж будет ему возражать: было восемь - стало четыре, «две ноги плохо – четыре хорошо», как это раньше никто не догадался. Объединяли по принципу: «большое совокупляем с маленьким», и наш департамент “Новых материалов для телемониторов” слили с “Резиновыми изделиями”. Они большие - прибыль приносят, а мы маленькие - одни убытки. Раньше у каждого был свой научно-исследовательский центр, а теперь стал один общий. Один центр - один директор: моего начальника уволили, «резинового директора» отправили на повышение, а меня сплавили упоминавшемуся выше Шелдону - новому R&D менеджеру, который раньше был кем-то вроде завхоза на опытном заводе.

Меня Шелдон почти не знал, но мою технологическую лабораторию быстро расформировал, проекты мои закрыл, и видно получил задание меня уволить, но почему-то не сразу. Сначала направил на этот корпоративный тренинг на Лабрадор, а потом вызвал меня и говорит:

- Ты, Димитрий, большой ученый, сам знаешь, что делать, должность занимаешь высокую (старший инженер), так что сам решай, чем будешь заниматься, а у меня для тебя работы нет. - Я говорю, хорошо, вот есть идея переделать одну нашу старую установку и попробовать делать новый материал, пигмент для окраски резины в черный цвет, но мне нужно два-три техника и помещение. Тут Шелдон прям подскочил.

 — Вот, я так и знал, еще работать не начал, а уже людей просишь. А у нас в Тальботе все равны, ты думаешь, если ты инженер, так имеешь право кем-то руководить?

- Ну да, говорю, а как еще? - Вижу он злится, но не догоняю, а может и делаю вид.

- Ты САМ должен пойти к людям, поговорить с ними, рассказать про свой проект, заинтересовать, и может быть они тебе помогут просто так. Это называется инфлюэнсинг, что переводится как влияние или воздействие. - Очень мне не хотелось портить с ним отношения прямо с самого начала, какие-то иллюзии были, думаю надо приспосабливаться.

 - Я, - говорю, - гражданин начальник Шелдон, не знаю про такое, привык к иерархической системе в стране исхода. – Ну типа я – начальник, а ты… Ты выполняешь мои указания, или наоборот.

- Плохо, - отвечает мой новый директор тоном явно не предполагающим, что мы с ним на одном уровне и организация наша как бы уж совсем однослойная. — Вот тебе книга - так и называется «Influence», почитай - там все и поймешь.

Пришел домой, начал читать с предисловия: пишет автор, что инфлюэнсинг это ни в коем случае не манипулирование людьми, а в чистом виде искреннее убеждение. Просто надо человеку нарисовать такую перспективу, чтоб дух захватило, и он свою работу забросит и будет тебе помогать, то есть работать на тебя из любви к науке или искусству. Главное - лидерство проявить, а административное подчинение - это пережиток прошлого и суть завуалированная форма рабства, надо просто уметь влиять на людей, а в идеале они и бесплатно работать будут.

Первая глава книги рассказывала как недостаток лидерства приводит к печальным последствиям на реальном примере. В январе 1986 года американский космический корабль многоразового использования «Челленджер» взорвался при старте и семь космонавтов, включая двух женщин, погибли. Причиной аварии было отслоение керамического защитного слоя при прохождении атмосферы, перегрев корпуса корабля и его разрушение.

Плитку приклеивали специальным клеем, который поставляла некая фирма Суперглю по контракту с НАСА. За пару недель до старта два инженера этой Суперглю написали вице-президенту по технологии докладную записку, что дополнительные эксперименты показывают, что в холодную погоду клей соединяет плитку с металлом ненадежно. Поскольку в январе того года во Флориде температура опускалась ночью ниже нуля, они рекомендуют подождать теплой погоды, с полетом «Челленджера» повременить и покрытие корабля переклеить.

К тому времени запуск «Челленджера» уже три раза откладывался по разным причинам, и обстановка была достаточно напряженная. Вице-президент Суперглю расстроился такой наивностью, но виду не подал, вызвал ребят к себе и по-отечески поговорил.

- Как инженер, сынки, я вас понимаю, мы все за безопасность, safety first, но сейчас я «снимаю синий халат» инженера и «одеваю белый халат" (или фрак) коммерческого директора нашей компании Суперглю, которая из-за этой задержки может вообще лишиться контракта с НАСА (очень приятного в финансовом отношении). Так что идите-работайте, я решение принял и беру ответственность на себя.

Что ж, как говорится, «Бог не выдаст, свинья не съест!» Плитку приклеили на холоду, а дальше получилось, как мы знаем, совсем не хорошо.

- Что ж, проанализируем ситуацию: - пишет автор «Инфлюэнцы», - трагедию можно было предотвратить, но кто виноват, что этого не произошло? Кто?! - Ясно кто: вот эти два инженера! - А почему? - Да потому что не владели навыками убеждения, то бишь по-нашему инфлюэнсингом! Тупо написали свою докладную записку и все. А вице-президент из-за них принял неправильное решение. Они должны были ему не просто сказать, что плитка отклеится, а красочно обрисовать последствия: «Когда отвалятся огнеупорные плитки, обшивка перегреется и расплавится, сорок тон топлива в баках воспламенится и взорвется, корабль сгорит вместе космонавтами, а оплавленные обломки упадут в океан…»

Тут мне стало не по себе: ведь вроде было сказано что вице-президент - инженер… Но автор продолжал: - Но если бы и это не подействовало на менеджера, то подчиненные должны были ему напомнить, что на борту Челленджера будет знаменитая на всю страну школьная учительница Кристи и, если с ней что случиться, то ее ученики будут очень расстроены...» - Здесь я окончательно надломился: чтение книги грозило потерей рассудка, и пришлось, не дочитав, вернуть её Шелдону.

Где-то еще через неделю новый босс пригласил меня на ланч. – Ну как, - спросил Шелдон, - понял про инфлюэнсинг?

 – Да, серьезная книга, много нового для меня, думаю, что теперь смогу обойтись без техников. – Он подозрительно посмотрел на меня, а потом улыбнулся одними губами и сказал:

- Да ладно, можно и без книг руководить, надо только знать, что людьми правят две вещи: Страх и Жадность! Определи, что кому важнее и применяй инфлюэнсинг на практике – влияй и добивайся своего. - Я открыл рот, чтобы возразить, но увидел, что на меня смотрит крокодил.

***

Он расплатился, и мы поехали в Тальбот. Пройдя через проходную, Шелдон прервал молчание: - Насчет техников ты был прав: они тебе не понадобятся – ты у нас больше не работаешь. Давай заглянем в отдел кадров к мисс Сантини.

© Dimus, Oct 2018, Feb 2026